Es ist kein Geheimnis, dass Sie den Überblick über Ihre Marketingaktionen behalten müssen: Sie müssen den Wert Ihrer Aktionen kennen, um effizient zu sein und schnell reagieren zu können. An dieser Stelle kommt der ROI, die Abkürzung für Return on Investment, ins Spiel: Mit dem ROI können Sie besser verstehen, wie Ihre Aktionen abschneiden und welche Änderungen vorgenommen werden müssen.
Der ROI klingt wie etwas, das Sie beherrschen wollen, aber Sie wissen nicht, wie und wo Sie anfangen sollen? Keine Sorge, in diesem Artikel werden wir Ihnen genau erklären, was ROI ist, wie man ihn berechnet und warum es wichtig ist, ihn zu berechnen.
Der ROI misst den Wert Ihrer Investitionen
Der ROI bezeichnet den Geldbetrag, den ein Unternehmen als Gegenleistung für die von ihm getätigten Investitionen erhält. Auf die Investitionen für Ihre Marketingmaßnahmen angewandt, gibt der ROI also den Gewinn an, den Sie mit diesen Maßnahmen erzielen. In ihrer einfachsten Form sieht die Formel zur Berechnung des ROI wie folgt aus:
Wenn eine Werbekampagne insgesamt 3000 $ gekostet hat und 15.000 $ an zusätzlichen Verkäufen erbracht hat, wäre der ROI (15000 - 3000) ÷ 3000 × 100 = 400%.
Der ROI ist ein Indikator, der es Ihnen ermöglicht, den Wert Ihrer kurzfristigen Kampagnen zu bestimmen, da Sie Ihre Ergebnisse mit den vorherigen Zahlen vergleichen können. Sie können aber auch die Effizienz Ihrer Marketingaktionen langfristig bewerten: So können Sie beispielsweise die effizientesten Marketingkanäle für Ihr Unternehmen ermitteln.
Eine wichtige Sache bleibt noch zu sagen: Sie müssen bedenken, dass der ROI nicht statisch ist, daher ist es am besten, ihn regelmäßig zu berechnen und bei Bedarf Änderungen vorzunehmen, wenn Sie sein volles Potenzial ausschöpfen wollen.
Was ist ein guter ROI?
Das oberste Ziel eines Unternehmens ist in der Regel die Gewinnerzielung. Daher können Sie beim Marketing eine Kapitalrendite von 5:1 anstreben (das entspricht etwa 500 %). Das ist ein recht hohes Verhältnis, denn alles unter einem Verhältnis von 2:1 würde als unrentabel gelten, da Sie die Produktionskosten zusammen mit den Kosten für das Marketing decken müssen.
Von allen großen Marketingansätzen können Sie beim E-Mail-Marketing einen höheren ROI anstreben, denn laut Profitworks ist es möglich, einen ROI von 675 % zu erreichen..
Was ist in den Marketingkosten enthalten?
Bei der Berechnung der Gewinnspanne von Marketingmaßnahmen sind diese Kosten in der Regel enthalten:
- Werbung in sozialen Medien und Google Ads
- Fachmessen und Veranstaltungen
- Marketing-Tools, wie ein Newsletter-Tool und ein Automatisierungs-Tool
- Physisches Marketingmaterial, wie Flyer, Poster und Anstecknadeln
- Traditionelle Medien wie Radio, Zeitungen und Werbung am Straßenrand
- Marketing- und Kommunikationsagenturen und Beratungskosten
Es ist wichtig, dass Sie bei der Berechnung des ROI alle Ihre Marketingkanäle berücksichtigen, sonst entgehen Ihnen möglicherweise aussagekräftige Daten, die Ihnen helfen könnten, Ihre Marketingstrategien zu verbessern.
Analytik als Grundlage
Um Ihren Marketing-ROI richtig zu berechnen, brauchen Sie ein klares Bild von den Gewinnen und Investitionen Ihres Unternehmens. Einige Tools wie Google Analytics helfen Ihnen dabei, einen Überblick über Ihre Umsatzerlöse und andere Ziele zu erhalten, die Sie dann mit Ihren Investitionen vergleichen können. Sie können Daten aus verschiedenen Kanälen, z. B. aus Ihrem Abrechnungssystem, CRM oder Onlineshop, in Ihr Marketing-Automatisierung importieren, um ein Gesamtbild zu erhalten.
Ein umfassendes Automatisierungstool kombiniert Daten aus verschiedenen Kanälen und sagt Ihnen, ob nicht identifizierte Website-Besuchende sich schließlich in einen kaufende Interessenten verwandelt haben und woher sie kamen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Investitionen und Gewinne in verschiedenen Marketingkanäle vergleichen können, um die effizientesten Kanäle zu finden.
Sie können Ihre Umsatzerlöse direkt in Google Analytics sehen.
Es gibt auch separate ROI-Tools auf dem Markt, die in Marketing- und Analysetools integriert werden können und Ihre Gewinnspanne für Sie berechnen. Funnel zum Beispiel berechnet Ihren ROI anhand Ihrer Daten und berücksichtigt dabei auch verschiedene Währungen und Währungsänderungen.
Rückwärts gehen
Die Festlegung von Schlüsselkennzahlen erleichtert die Berechnung der Effizienz Ihrer verschiedenen Marketingkanäle. Diese Kennzahlen sind unterschiedlich, je nachdem, was Sie mit Ihrem Marketing erreichen wollen. So wird beispielsweise das Marketingteam eines verbraucherorientierten Unternehmens versuchen, die Zahl der kaufenden Personen zu erhöhen, während das Ziel des Marketings eines vertriebsorientierten Unternehmens darin besteht, wertvolle Leads für das Vertriebsteam zu generieren.
Um die richtigen Kennzahlen zu ermitteln, die Ihnen letztendlich helfen, Ihren ROI zu berechnen, können Sie der Customer Journey folgen: Die verschiedenen Schritte werden es Ihnen erleichtern, die für Ihr Unternehmen und Ihre Marketingstrategie passenden Kennzahlen auszuwählen. Hier sind einige Beispiele:
- Wie hoch ist der durchschnittliche Gewinn eines Leads?
- Ab wann wird ein Newsletter-Abonnent oder eine Person, die auf eine LinkedIn-Anzeige klickt, zu einem Lead, der an das Vertriebsteam weitergeleitet wird?
- Wie werden potenzielle Interessenten, die ganz am Anfang der Buyer Journey stehen, so interessiert, dass sie den Newsletter abonnieren oder auf eine Display-Anzeige klicken?
Unterschiedliche Technologien werden in verschiedenen Phasen der Customer Journey eingesetzt.
Den ROI Ihrer Kanäle von Anfang an zu bestimmen, ist schwierig, aber notwendig. Ein Tipp zur Erleichterung: Sie müssen auf dem Weg des Interessenten rückwärts gehen und sehen, welcher Prozentsatz von einem Stadium zum nächsten fortgeschritten ist. Auf diese Weise erhalten Sie ein klares Bild davon, wie effizient sich Ihre Investitionen in z. B. Facebook Content Marketing auswirken.
Grenzen des ROI
Der ROI ist also ein Instrument, das Ihnen ermöglicht, einen besseren Überblick über die Leistung Ihrer Marketingmaßnahmen zu erhalten und auch konkretere Ergebnisse vorweisen zu können. Aber wie bei anderen Instrumenten gibt es auch beim ROI Grenzen, die Sie im Auge behalten sollten.
Der ROI berücksichtigt nämlich nur die finanzielle Seite Ihrer Investition. Beim Marketing geht es jedoch auch um Markenbekanntheit und Kundentreue, die nicht sofort zu Gewinn führen.
Und was ist mit der Zukunft? Der ROI kann leider nicht vorhersagen, ob Ihre Maßnahmen auch später noch erfolgreich sein werden. Wenn Sie Ihre Analysen allerdings genau im Auge behalten und verschiedene Szenario-Tools nutzen, können Sie herausfinden, welche Kanäle in Zukunft wahrscheinlich die meisten Einnahmen bringen werden.
Steigern Sie Ihren ROI mit Marketing-Automatisierung
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