Marketing-Automation: Herausforderungen meistern [Umfrageergebnisse]

Marketing-Automation ist mittlerweile so gut wie für jeden Marketer ein Begriff und mehr als ein Drittel nutzen die Technologie bereits. Auch in Blogs und Events wird das Thema heiß diskutiert. 

Mehr und qualitativ hochwertigere Leads und das verbesserte Targeting von Botschaften sind zwei bedeutende Vorteile, die mit Hilfe von Marketing-Automation erreicht werden können. 46 % der Marketer, die bereits Erfahrungen mit automatisiertem Marketing sammeln konnten, geben zudem an, dass sie die Customer Experience erheblich verbessern konnten.

Auch wenn Marketing-Automation das Potenzial hat, die Arbeit von Marketingexperten einfacher und angenehmer zu machen, hat sie auch ihre Tücken. Der Einsatz neuer Technologien erfordert Ressourcen und bringt Herausforderungen mit sich, die sich über das gesamte Unternehmen erstrecken können. Bestimmte Fallstricke können jedoch vermieden werden und die Vorteile überwiegen deutlich stärker als die befürchteten Nachteile. 

Umfrage: Herausforderungen und Vorteile von Marketing-Automation

Um herauszufinden, wie die derzeitige Situation bei der Umsetzung von Marketing-Automation aussieht, haben wir im Mai 2017 eine internationale Umfrage zu den Herausforderungen und Vorteilen durchgeführt. Insgesamt 421 Marketing- und Kommunikationsexperten aus drei verschiedenen Kontinenten haben an der Umfrage teilgenommen. Je nachdem, ob die Befragten Marketing-Automation bereits nutzen oder noch nicht, hat sich die Umfrage in zwei Teile gespalten.

Die größten Vorteile von Marketing-Automation wurden bereits präsentiert. Nun ist es Zeit, den thematischen Schwerpunkt auf die Herausforderungen zu legen, denen Marketer sich bei der Nutzung gegenübersehen. 

Herausforderungen von Marketing-Automation

Fünf Hindernisse bei der Umsetzung stehen in der Umfrage deutlich hervor:

• Mangel an Fachwissen und Know-how
• Mangel an geeigneten Inhalten
• Mangel an qualifiziertem Personal
• Fehlende Marketing-Automatisierungsstrategie
• Usability-Probleme / Schwierigkeiten beim Einsatz von Automation-Systemen

Mangel an Fachwissen und Know-how

Der Mangel an Fachwissen und Know-how wurde in fast der Hälfte der Antworten als Herausforderung für Marketing-Automation angesehen (40,3 %). Bei den Gründen, warum ein Unternehmen Marketing-Automation noch nicht einsetzt, stand dies Aspekt ebenfalls an oberster Stelle.

Das Ergebnis ist nicht wirklich überraschend, da die Technologie relativ jung ist und bisland nur wenige die notwendige Erfahrung haben, Automatisierungsprojekte zu implementieren. Das Interesse, Marketing-Automation zu nutzen, ist vorhanden, aber Marketer wissen noch nicht, was genau zu tun ist und wie sie Projekte umsetzen können.

Der Gedanke des mangelnden Know-how ergibt sich vermutlich aus der Gesamtwahrnehmung des Themas. Für Unerfahrene mag alles nach einem sehr aufwändigen und starren System klingen, das umfassende IT-Kenntnisse erfordert und in dem alle Marketingaktionen auf einmal automatisiert werden.

Tipp: Nutzen Sie die agile Umsetzung. Statt von heute auf morgen alle Prozesse auf einmal zu automatisieren, empfiehlt es sich, klein anzufangen. Zum Beispiel mit einfachen Trigger-Nachrichten. So lässt sich das Grundprinzip der Automatisierung kennenlernen. Nach den ersten Ergebnissen können dann die weiteren Schritte geplant werden. Auf diese Weise lässt sich das Prinzip von Marketing-Automation erlernen und verstehen.

Mangel an geeigneten Inhalten

Exakt 40 % der Befragten erwähnten, dass die Produktion von Content eine der größten Herausforderungen im automatisierten Marketing ist. Dieses Ergebnis ist hochinteressant, weil sich einer der häufigsten Irrtümer über Marketing-Automation eben genau auf die Produktion von Inhalten bezieht. 

Die Wahrheit ist, dass automatisiertes Marketing nicht die Menge an benötigtem Marketingmaterial verringert, sondern sie tatsächlich erhöht. Statt einer Marketing-Botschaft, die an eine große Masse gesendet wird, werden diversifizierte und zielgerichtete Inhalte benötigt. Dafür muss in der Tat ein bestimmtes Maß an Content produziert werden, allerdings genügt es in den meisten Fällen, durch kleine Abänderungen Botschaften an die jeweilige Zielgruppe anzupassen.

Tipp: Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie einen Content-Kalender erstellen können und welche Themen für Sie und Ihre Zielgruppen relevant sind. Ein dokumentierter Ablaufplan korreliert nachweislich mit erfolgreichem Content-Marketing.

Mangel an geeignetem Personal

Der Mangel an qualifiziertem Personal wurde fast genauso häufig (38,2 %) als Herausforderung angegeben, wie die Produktion von Inhalten und fehlendes Know-how.

Automatisierungsprojekte erfordern immer engagierte Mitarbeiter und im Idealfall erreicht dieses Engagement auch die höchste Führungsebene. Bis das Management sich überzeugt zeigt, kann es dauern, deshalb ist es besonders wichtig, von Anfang an darauf zu setzen, greifbare Ergebnisse zu erzielen.

Der Bedarf an Personalressourcen ist besonders in der Anfangsphase groß, daher ist es hilfreich, Mitarbeiter von der Wichtigkeit zu überzeugen und sie für das Thema zu gewinnen. Im weiteren Verlauf wird sich zeigen, dass es nicht um neue personelle Ressourcen geht, sondern darum, dass für die derzeitigen Mitarbeiter neue Aufgabenbereiche entstehen.

Tipp: Beginnen Sie mit ein paar einfachen Automatisierungsketten, die schnell Ergebnisse liefern. Auf diese Weise erkennen die involvierten Personen, was zu tun ist und die wichtigsten Ziele rücken näher.

Für den Start:

• Versenden Sie automatisierte Erinnerungen an verlassene Warenkörbe.
• Bieten Sie kostenlose Whitepaper an, um Kontaktdaten zu gewinnen und leiten Sie diese automatisch an den Vertrieb weiter.
• Erhöhen Sie die Teilnehmerzahlen für Ihre Events, in dem Sie Erinnerungen an eingeladene, aber noch nicht registrierte Personen versenden.
• Begrüßen Sie neue Kunden mit einer informativen Willkommensnachricht.

Fehlende Marketing-Automatisierungsstrategie

35,4 % der Umfrageteilnehmer gaben an, dass das Fehlen einer Strategie eine der größten Herausforderungen in der Marketing-Automation ist. Erfahrungen zeigen, dass Automatisierung oft fälschlicherweise als ein Projekt angesehen wird, obwohl es vielmehr ein fortlaufender Prozess ist. Derselbe Gedanke sollte bei der Planung einer Strategie berücksichtig werden.

So gelingt der Einstieg: Beim Start des Automatisierungsprojekts werden die Aufgaben definiert, die besonders zeitaufwändig sind. Kann Marketing-Automation dabei helfen, das Team von diesen Aufgaben zu entlasten? 

Tipp: Betrachten Sie Marketing-Automation nicht als ein großes Projekt mit definiertem Anfang und Ende. So ist auch Ihre Strategie nicht in Stein gemeißelt und kann flexibel angepasst werden. Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Strategie zu überarbeiten und zu modifizieren.

Usability-Probleme und Schwierigkeiten beim Einsatz von Automation-Systemen

Der Faktor Usability und die Komplexität von Automatisierungswerkzeugen werden ebenfalls als wesentliche Herausforderungen angesehen (31,0 %). Dies verdeutlicht, dass es nicht ausschließlich um die Kompetenz der Benutzer geht, sondern auch um die fehlende Benutzerfreundlichkeit der verfügbaren Lösungen. Viele aktuell erhältliche Marketing-Automation-Tools sind noch nicht ausreichend an die Bedürfnisse ihrer Nutzer angepasst und weiterentwickelt worden.

Tipp: Wählen Sie einen qualifizierten Technologiepartner, der neben einer benutzerfreundlichen Plattform auch Schulungen für die Software anbietet und die Automatisierungs-Prozesse begleitet. Seien Sie mutig und fragen Sie nach, wie die Automatisierungsketten in der Praxis durchgeführt werden, und bewerten Sie, ob Sie als Marketer das Tool ohne Unterstützung der IT bedienen können. Machen Sie sich mit verschiedenen Tools vertraut, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Die komplette Studie können Sie hier herunterladen (auf Deutsch).

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