Marketing-Automatisierung kann eine große Hilfe für alle darstellen, die im digitalen Marketing tätig sind. Der Mangel an Expertise oder Know-how ist jedoch in der Regel die größte Herausforderung beim Einsatz von Automatisierung in der Anfangsphase. In der Liana Technologies 2020 International Umfrage zur Marketing-Automatisierung gab fast die Hälfte der Befragten an, dass der Einstieg in die Marketing-Automatisierung durch diese Faktoren erschwert werden könnte.
Es könnte sein, dass Marketingverantwortliche einfach nicht wissen, wo und wie sie anfangen sollen. Wenn auch Sie sich dieser Gruppe zugehörig fühlen, sind Sie hier genau an der richtigen Stelle. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die grundlegenden Schritte der Marketing-Automatisierung vor, sodass Sie schnell und effizient loslegen können. Beginnen wir mit einigen sehr wichtigen Grundlagen und gehen wir dann zu konkreten Automatisierungsbeispielen über.
Kundenidentifikation
Im digitalen Marketing kann man das Thema „Kundenidentifikation“ nicht überstrapazieren. Je mehr Daten Sie über ihre Kundschaft haben, desto gezielter können Sie ihnen Nachrichten schicken, und desto besser wird auch die Kommunikation sein.
Der Begriff „Kundenlebenszyklus“ ist ebenfalls eng mit der Identifikation der Kunden verbunden. Damit ist der gesamte Weg gemeint, den eine Person mit einem Unternehmen durchläuft, vom ersten „Ich habe diesen Namen schon einmal gehört“ bis hin zu einer möglicherweise jahrzehntelangen treuen Kundenbeziehung.
Die Identifikation ist von entscheidender Bedeutung, wenn es um den Kundenlebenszyklus geht. Für Ihr Unternehmen ist es sehr wichtig, dass eine Person ihre Einwilligung dazu gibt, dass Ihr Unternehmen während des gesamten Kundenlebenszyklus Marketingaktivitäten in Verbindung mit ihr durchführen kann. Wenn Ihnen die Einwilligung fehlt, bleiben Sie am Anfang des Lebenszyklus stecken und können nur begrenzte Marketingmaßnahmen umsetzen.
Wenn keine personenbezogenen Daten über die Kundschaft vorliegen, können diese begrenzten Möglichkeiten zum Beispiel Folgendes umfassen:
- Tracking mit Google Analytics – hiermit können Sie den Traffic auf Ihrer Website verfolgen.
- Nutzung von Leadfeeder – Sie können nachverfolgen, von welchen Domains die Besuchenden Ihrer Website kommen.
- Einsatz von Hotjar – Sie sehen, wie sich Ihre Besuchenden auf Ihrer Website bewegen, und mit diesen Informationen können Sie Ihre Website so verändern, dass sich die Besuchenden mit ihr identifizieren.
- Auf der Grundlage der oben genannten Informationen können Sie Google Ads schalten.
Im Vergleich zu den Möglichkeiten der Marketing-Automatisierung ist all dies jedoch wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Wenn das Ziel zum Beispiel darin besteht, das Lead Nurturing so weit zu verbessern, dass Person x bereit ist, in Zukunft zu kaufen, dann ist ein Marketing-Automatisierungssystem ein unverzichtbarer Bestandteil für Ihr Unternehmen.
Einsatz von Marketing-Automatisierung
Wir nähern uns nun genau dem, was Sie hier wissen möchten. Wenn eine Person ihre Einwilligung zum Marketing gegeben hat, sind die Möglichkeiten der Marketing-Automatisierung nahezu endlos. Aber lassen Sie uns erstmal mit kleinen Schritten beginnen.
Wiederkehrende Marketingaktivitäten
Wenn Sie sich Ihre Marketingaktivitäten genau ansehen, werden Sie feststellen, dass es einige Vorgänge gibt, die wiederholt manuell durchgeführt werden. Dies könnte eine Nachricht sein, die Sie an alle neuen Kunden und Kundinnnen oder Mitglieder senden. Oder dieser wiederholte Vorgang ist ein Newsletter, der aktuelle Ereignisse oder Neuigkeiten enthält. Diese beiden Beispiele lassen sich sehr leicht automatisieren. Sie erledigen die manuelle Arbeit nur einmal und der Rest erfolgt über die Automatisierung.
Lead Nurturing
Ein Website-Besuchender kann nicht wirklich als warmer Lead bezeichnet werden, aber jemand, der einen Guide von Ihrer Website heruntergeladen hat, hat ein tiefgehenderes Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt.
Erkennen Sie die Bedürfnisse der Kundschaft und nutzen Sie die Segmentierung
Das Herunterladen eines Guides könnte in der Tat der erste Schritt in Ihrer Automatisierungskette sein, und der Rest der Kette wird je nach den Interessen der Kundschaft seinen Lauf nehmen. Über den Automatisierungspfad kann eine einzelne Person in verschiedene Segmente überführt werden, je nachdem, welche Nachrichten sie öffnet und welche Links sie anklickt.
Onboarding (Kundschaft oder Mitarbeitende)
Verschiedene Arten von Onboarding und Orientierungswochen sind ein guter Ausgangspunkt für die Automatisierung. Automatisierungsketten liefern der Kundschaft nützliche Informationen über die erworbene Dienstleistung und vertiefen so auf natürliche Weise die Kundenbeziehung. Der Kunde und die Kundin erhält wertvolle Informationen und erfährt, dass man sich um sie kümmert und sie schätzt. Das Gleiche gilt auch für neue Mitarbeitende. In automatisierten Nachrichten können Sie die Vorgehensweisen innerhalb des Unternehmens vermitteln, das Management und die anderen Mitarbeitenden vorstellen und wertvolle Tipps und Tricks weitergeben.
Darüber hinaus können Sie das Verhalten von Website-Leads analysieren. Zu den Automatisierungen gehören auch Landingpages zur Identifikation von Leads.
Praktische Beispiele
1. Kennen Sie Ihre zukünftige Kundschaft
Es ist möglich, Newsletter-Anmeldeseiten zu erstellen, die zielgerichtete Informationen enthalten. Sie können Kontrollkästchen für Interessen oder andere Auswahlmöglichkeiten hinzufügen, die Ihnen die Segmentierung erleichtern. Sobald Ihre zukünftigen Kundschaft Ihnen einige wichtige Informationen gegeben hat, können Sie sie in Segmente einteilen, denen Sie über die Automatisierung gezielte Newsletter schicken können.
Diese Art der Automatisierung ist sehr einfach umzusetzen und kann Ihre Open-Rate und Click-Through-Rate buchstäblich in die Höhe treiben.
Das folgende Beispiel stammt von Fennovet, das auf seiner Anmeldeseite Informationen über die Art der Einrichtung und die Interessen abfragt.
2. Begrüßen Sie neue Newsletter-Abonnenten
Wenn sich ein neuer Newsletter-Abonnent anmeldet, sollten die Nachrichten für diese neue Person auf jeden Fall automatisiert werden. Sie können sich zunächst bei dem neuen Abonnenten mit speziellen Angeboten bedanken, dann den Empfangenden entsprechend seinem Verhalten segmentieren und anschließend den Inhalt der folgenden Nachrichten auf der Grundlage der erhaltenen Daten ändern.
Mit anderen Worten: Sie bilden Gruppen von Empfängern, je nachdem, was diese am ehesten kaufen würden. Die gebildeten Gruppen können später als Zielgruppen für manuell versandte Nachrichten verwendet werden.
3. Content-Automatisierung
Eine zeitsparende und reibungslose Funktion der grundlegenden Automatisierung ist die Automatisierung von Newslettern. Durch die Automatisierung der Inhalte stellen Sie sicher, dass Ihre Mitteilungen nur aktuelle Informationen enthalten. In der Praxis werden die Inhalte mit Hilfe verschiedener Arten von RSS-Feeds in den Newsletter integriert. Der Feed kann zum Beispiel folgende Bereiche enthalten:
- Zukünftige Veranstaltungen
- Neuigkeiten
- Social Media
- Beliebteste Produkte
- Anzeigen
- Kundenreferenzen
4. Download eines Guide
So genannte Lead-Magneten sind ein hervorragendes Instrument für eine gut aufgebaute, aber einfache Automatisierungskette. Lead-Magneten könnten zum Beispiel Folgendes sein:
- Guide
- Anleitungen
- Schulungen
- Aufzeichnungen von Webinaren
Bieten Sie Ihrer Zielgruppe fesselnde Inhalte, sodass ihre Kunden sich identifizieren. Mit hochwertigen Inhalten sorgen Sie dafür, dass die Empfangenden im Austausch für ihre persönlichen Daten etwas Wertvolles erhalten. Es ist auch möglich, Nachrichten auf der Grundlage des Verhaltens in solchen Ketten gezielt zu senden.
Die Ergebnisse der 2020 International Marketing Automation Umfrage von Liana Technologies wurden als Guide zum Herunterladen veröffentlicht. Wenn Sie die Erfahrungen von 331 Marketingexperten zum Thema Automatisierung lesen möchten, können Sie den Guide hier herunterladen.
5. Onboarding
Onboarding eignet sich besonders gut für Automatisierungen. Mit Onboarding-Nachrichten können Sie einfach sicherstellen, dass alle Ihre neuen Kunden und Kundinnen genau die gleichen Informationen über Ihre Dienstleistungen oder Produkte erhalten. Die Onboarding-Automatisierung kann zum Beispiel für ein ganzes Jahr oder für einen kürzeren Zeitraum, wie einige Wochen oder Monate, eingestellt werden.
In der Onboarding-Automatisierungskette können Sie in den Nachrichten, an denen Ihre Kundeschaft am ehesten interessiert ist, auch Dienstleistungen bewerben. Zudem können Sie Nachrichten auf der Grundlage dieser Daten personalisieren.
6. Onboarding neuer Mitarbeitenden
Auch wenn die Marketing-Automatisierung buchstäblich suggeriert, dass es sich um Marketing handelt, kann sie genauso gut für Kommunikationszwecke eingesetzt werden. So kann beispielsweise ein Teil der Einarbeitung und Orientierung neuer Mitarbeitenden mit automatisierten Nachrichten abgewickelt werden.
Integrationen in andere Systeme sind nicht erforderlich, und der Auslöser für die Automatisierung ist das Ausfüllen eines Formulars. Nachrichten können jedoch auch als RSS-Feeds, zum Beispiel aus Intranetdaten, erstellt werden.
7. Helfen Sie Ihrer Kundschaft mit ihren Produkten oder ihren Dienstleistungen
Bei großen und langfristigen Projekten kann die Automatisierung eingesetzt werden, um beispielsweise Checklisten zu versenden, die ihre Kundschaft an eine bevorstehende Markteinführung erinnert. In diesen Fällen ist es nicht notwendig, den gesamten Kundenlebenszyklus in Betracht zu ziehen, sondern sich auf das große Projekt und seinen reibungslosen Ablauf zu konzentrieren.
Ein Beispiel könnte der bevorstehende Start einer Website sein, und wir möchten sicherstellen, dass unsere Kunden und Kundinnen alle wichtigen Dinge berücksichtigen, um einen rechtzeitigen Start zu gewährleisten.
8. Einsatz von Cross-Selling Drip-Kampagnen
Es ist sinnvoll, Cross-Selling Drip-Kampagnen mit Hilfe von Marketing-Automatisierung zu versenden. Alles, was Sie brauchen, ist eine Kundenliste oder ein bestimmtes Segment, an welche(s) gezielte Nachrichten als Automatisierungskette gesendet werden. Darin werden andere Produkte oder Dienstleistungen angeboten, die mit der bisherigen Kaufhistorie der Kundschaft in Zusammenhang stehen.
Diese Art von Ketten- oder Drip-Kampagne könnte etwa 4-5 Nachrichten umfassen. Am Ende ist es sehr klar, welche Personen auf der Mailingliste Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen zeigen, die in der Drip-Kampagne beworben werden.
9. Webinar-Kommunikation
Webinar- oder Veranstaltungskommunikation kann nahezu vollständig automatisiert werden, einschließlich all dieser Nachrichten:
- Einladungen
- Erinnerung an nichtregistrierte Personen
- Erinnerung an registrierte Personen einen Tag vorher
- Erinnerung an registrierte Personen zwei Stunden vorher
- Aufzeichnung des Webinars
- Folgenachrichten auf der Grundlage des Verhaltens des Empfängers und der Emfängerin
- Automatische Meldung potenzieller Kundschaft an den Kundenmanager
Das Hinzufügen von Inhalten zur Automatisierungskette ist eine einmalige Angelegenheit, und danach erfolgt der Versand von Nachrichten an die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt durch die Automatisierung. Die alte Automatisierungskette kann auch immer als Basis für neue Automatisierungen von Veranstaltungen verwendet werden.
10. Integrationen
Bei allen Beispielen von eins bis acht handelte es sich um solche, die überhaupt keine Integration aufweisen, d. h. der Beginn der Automatisierung basiert auf dem Ausfüllen eines Formulars oder einer hochgeladenen Liste. Im neunten Beispiel gibt es eine Integration zwischen dem Automatisierungssystem und dem Event-Management Tool Eventilla. Integrationen bieten jedoch unendlich viele Möglichkeiten für den Einsatz von Automatisierung.
Eine Möglichkeit ist zum Beispiel die Integration zwischen einem CRM-System und einer Automatisierungsplattform.
Automatisierungen ermöglichen es Ihnen, verschiedene Herausforderungen oder Probleme im Unternehmen schnell zu lösen. Abgesehen von der Lösung von Herausforderungen bietet die Marketing-Automatisierung auch andere Möglichkeiten:
- Lead-Generierung
- Verkaufsförderung
- Mehrwert für Kunden schaffen und sie einbinden
- Weniger Support-Anfragen
- Churnrate senken
Das Thema Marketing-Automatisierung sollte über das Marketing-Team hinaus diskutiert werden und beispielsweise den Vertrieb, das Produktteam oder sogar den Support einbeziehen, wie die Automatisierung ihnen helfen könnte. Wie würden die relevanten Daten durch Automation verfügbar gemacht werden können?
Eine kleine Zusammenfassung, wie Sie die Marketing-Automatisierung schnell und einfach nutzen können:
- Neue Newsletter-Abonnenten
- Neue Kundschaft
- Neue Mitarbeitende
- Cross-Selling-Kampagnen
- RSS-Feeds
- Geburtstagsgrüße
- Automationen für Veranstaltungen
Was könnten Sie mit Automatisierung erreichen?
Sprechen Sie mit unseren Experten für Marketing-Automatisierung und finden Sie gemeinsam mit uns heraus, wie Sie am meisten von Marketing-Automatisierung profitieren können.
