Marketing in Zahlen - Was ist ROI?

Im Marketing ist es kein Geheimnis, dass Sie den Überblick über Ihre Aktionen behalten müssen: Sie sollten den Wert Ihrer Aktionen kennen, um effizient arbeiten und schnell reagieren zu können. Hier kommt der sogenannte ROI, die Abkürzung für Return on Investment, ins Spiel: Mit dem ROI bekommen Sie ein besseres Verständnis dafür, wie Ihre Aktionen funktionieren und welche Änderungen vorgenommen werden müssen.

Sie sind sich noch nicht genau sicher, was Sie mit dem ROI anfangen sollen? Keine Sorge, in diesem Artikel erklären wir Ihnen ganz genau, was der ROI ist, wie genau man ihn berechnet und warum es so wichtig ist, ihn zu berechnen. 

Der ROI misst den Wert Ihrer Investitionen

Man kann sagen, dass der ROI den Ertrag benennt, den ein Unternehmen als Gegenleistung für die getätigten Investitionen erhält. Wenn der ROI also hinsichtlich Ihrer mittels Marketingaktionen getätigten Investitionen errechnet wird, sagt er Ihnen, welchen Gewinn Sie aus den Aktionen erzielen können. In der einfachsten Form sieht die Formel zur Berechnung Ihres ROI wie folgt aus: 

Wenn eine Werbekampagne insgesamt $ 3.000 gekostet und $ 15.000 zusätzliche Verkäufe erzielt hat, würde Ihr ROI (15000-3000) /3000 * 100 = 400 % betragen.

Der ROI ist ein Indikator, der es Ihnen ermöglicht, den Wert Ihrer kurzfristigen Kampagnen zu bestimmen, da Sie Ihre Ergebnisse mit den vorherigen Zahlen vergleichen können. Sie können aber auch die Effizienz Ihrer Marketingaktionen auf lange Sicht beurteilen: So können Sie beispielsweise die effizientesten Marketingkanäle für Ihr Unternehmen finden. 

Eine wichtige Sache bleibt noch zu sagen: Sie müssen bedenken, dass der ROI nicht statisch ist, deshalb ist es am besten, ihn regelmäßig zu berechnen und bei Bedarf Änderungen vorzunehmen, wenn Sie Ihn voll ausschöpfen wollen.

Was ist ein guter ROI?

Das Endziel eines Unternehmens ist in der Regel die Gewinnerzielung. Wenn es also um Marketing geht, können Sie einen ROI im Verhältnis 5:1 anstreben (das sind etwa 500 %). Das ist ein recht hohes Verhältnis, da alles unter einem Verhältnis von 2:1 als nicht profitabel angesehen würde, da die Produktionskosten und die Marketingkosten gedeckt werden müssen.

Unter allen Marketingansätzen kann beim E-Mail-Marketing der größte ROI angestrebt werden, da in diesem Kanal laut Profitworks ein ROI von 675 % erreicht werden kann.

Was ist in den Marketingkosten enthalten?

Bei der Zählung der Gewinnspanne von Marketingaktionen sind in den Kosten in der Regel enthalten:

• Werbung in sozialen Medien und Google Anzeigen
• Messen und Veranstaltungen
• Marketingwerkzeuge, wie ein Newsletter-Tool und ein Automatisierungswerkzeug
• Marketingmaterial, wie Flyer, Poster und Anstecknadeln
• Traditionelle Medien, wie Radio, Zeitungen und Werbung am Straßenrand
• Marketing- und Kommunikationsagenturen und Beratungskosten

Es ist wichtig, dass Sie bei der Berechnung des ROI alle Ihre Marketingkanäle berücksichtigen, sonst können Ihnen aussagekräftige Daten entgehen, die andernfalls zur Verbesserung Ihrer Marketingstrategien beitragen könnten.

Analyse als Grundlage

Um Ihren Marketing-ROI richtig zu berechnen, benötigen Sie ein genaues Bild von den Gewinnen und Investitionen Ihres Unternehmens. Einige Tools wie Google Analytics helfen Ihnen dabei, einen Überblick über Ihre Verkaufserlöse und andere Ziele zu erhalten und diese können Sie dann mit Ihren Investitionen vergleichen. Sie können Daten aus verschiedenen Kanälen, z. B Ihr Kassensystem, CRM oder Onlineshop, in Ihre Marketing Automationsplattform importieren, um das Gesamtbild zu sehen. 

Ein umfassendes Marketing Automationstool kombiniert Daten aus verschiedenen Kanälen und teilt Ihnen z. B. mit, ob ein nicht-identifizierter Website-Besucher schließlich zu einem kaufenden Kunden geworden ist und woher er stammt. Das bedeutet, dass Sie Ihre Investitionen und Gewinne verschiedener Marketingkanäle vergleichen können, um die effizientesten Kanäle zu finden. 

Abbildung: Sie können Ihre Verkaufserlöse direkt in Google Analytics ansehen.

Es gibt auch eigene ROI-Tools auf dem Markt, die in Marketing- und Analysetools integriert werden können und Ihre Gewinnspanne automatisch für Sie berechnen. So berechnet z. B. Funnel Ihren ROI anhand Ihrer Daten und berücksichtigt dabei auch unterschiedliche Währungen und Währungsschwankungen.

Gehen Sie einen Schritt zurück

Das Festlegen von Schlüsselkennzahlen erleichtert es Ihnen, die Effizienz Ihrer verschiedenen Marketingkanäle zu berechnen. Diese Kennzahlen unterscheiden sich je nachdem, was Sie mit Ihrem Marketing erreichen wollen. Das Marketingteam eines verbraucherorientierten Unternehmens wird z. B. versuchen, die Anzahl der kaufenden Kunden zu erhöhen, während das Ziel des Marketings bei einem vertriebsorientierten Unternehmen darin besteht, wertvolle Leads für das Vertriebsteam zu produzieren. 

Um die richtigen Schlüsselkennzahlen zu bestimmen, die Ihnen letztendlich bei der Berechnung Ihres ROI helfen, können Sie die Customer Journey verfolgen: Die verschiedenen Schritte erleichtern Ihnen die Auswahl der für Ihr Unternehmen und Ihre Marketingstrategie geltenden Kennzahlen. Hier finden Sie einige Beispiele:

• Wie hoch ist der durchschnittliche Gewinn eines Leads?
• Zu welchem Zeitpunkt wird ein Newsletter-Abonnent oder eine Person, die auf eine LinkedIn-Anzeige klickt, zu einem Lead, der an das Vertriebsteam weitergeleitet wird?
• Wie wird ein potenzieller Kunde gleich zu Beginn der Customer Journey so interessiert, dass er den Newsletter abonniert oder auf eine Anzeige klickt?

Abbildung: Unterschiedliche Technologien werden in verschiedenen Phasen der Customer Journey eingesetzt.

Die Bestimmung des ROI Ihrer Kanäle von Anfang an ist eine Herausforderung, aber notwendig. Ein Tipp, um es einfacher zu machen: Sie müssen die Customer Journey rückwärtsgehen und sich anschauen, wieviel Prozent der Käufer von einem Schritt zum nächsten weitergegangen ist. Anhand dieser einzelnen Schritte können Sie sich ein klares Bild davon machen, wie effizient Ihre Investitionen, beispielsweise in die Vermarktung von Facebook-Inhalten, an Sie zurückfließen.

Grenzen des ROI

Der ROI ist ein Instrument, mit dem Sie einen besseren Überblick über die Leistung Ihrer Marketingaktionen erhalten und auch konkrete Ergebnisse vorweisen können. Aber genau wie andere Tools hat der ROI seine Grenzen, die Sie im Auge behalten sollten. 

Der ROI berücksichtigt nur die finanzielle Seite Ihrer Investition. Beim Marketing geht es aber beispielsweise auch um Markenbekanntheit und den Aufbau von Kundentreue, und diese bringen nicht sofort Gewinn. 

Und wie sieht es mit der Zukunft aus? Der ROI kann leider nicht vorhersagen, ob Ihre Marketingmaßnahmen später weiterhin gute Leistungen erbringen werden, aber wenn Sie die Analyse genau im Auge behalten und verschiedene Tools einsetzen, können Sie herausfinden, welche Kanäle in der Zukunft am ehesten den größten Ertrag bringen werden.

Steigern Sie den ROI mit Marketing Automation

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