Manchmal hört man die Aussage, dass das Verkaufspersonal und Marketer Bedürfnisse schaffen. In Wirklichkeit geht es aber beim Marketing oder Verkauf nicht darum, dass neue Bedürfnisse geweckt werden, sondern dass eine Lösung für ein bereits bestehendes Bedürfnis von einem Unternehmen gefunden und angeboten wird.
Potenzielle Interessenten sind sich dieses Bedarfs jedoch nicht immer bewusst – zumindest nicht am Anfang. Dies stellt eine Herausforderung für das Verkaufspersonal dar: Wie bringe ich einen Kunden oder eine Kundin dazu, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu wollen, von der er oder sie noch nicht weiß, dass sie ihm oder ihr einen Nutzen bringt? Wenn Sie versuchen, einer Person etwas zu verkaufen, die noch nicht einmal ihren eigenen Bedarf erkannt hat, wird sie höchstwahrscheinlich nicht an Ihrem Angebot interessiert sein.
Bevor Interessenten bereit sind, einen Kauf zu tätigen oder auch nur einen Kauf in Erwägung zu ziehen, müssen Sie ihn davon überzeugen, dass A) das von Ihnen angebotene Produkt oder die Dienstleistung sein Problem lösen kann und B) Ihre Lösung die beste Option für ihn ist.
E-Mail-Marketing ist dafür eine hervorragende Methode. Werfen Sie einen Blick auf diese 6 Tipps und erfahren Sie, wie Sie Ihre potenzielle Kundschaft mit E-Mails erfolgreich davon überzeugen können, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.
- Punkten Sie mit hochwertigen Newsletter-Inhalten
- Informieren Sie sich über aktuelle News, Trends und Saisons
- Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
- Berichten Sie von Ergebnissen und Erfahrungen ihrer Kundschaft
- Erinnern Sie die Kundschaft an ihren Bedarf
- Bieten Sie zusätzliche Produkte an
1. Punkten Sie mit hochwertigen Newsletter-Inhalten
Eine einfache Möglichkeit, potenzielle Interessenten zum Kauf zu bewegen, besteht darin, ein relevantes Problem, eine Herausforderung oder eine Chance zu präsentieren, mit der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Verbindung steht.
Bringen Sie den Lesenden das Thema und Ihr Fachwissen mit nützlichen, hochwertigen Inhalten näher. Manche nennen dies „verkaufen, ohne zu verkaufen“.
Wenn zum Beispiel eine Person, die sich für Fotografie interessiert, in einem Fotogeschäft ein Video über die besten Tipps und Tools für Porträtaufnahmen sieht, wird das Video wahrscheinlich dazu beitragen, dass sie neues Kamerazubehör kaufen will. Vielleicht helfen ihr einige der im Video erwähnten Produkte, bessere Fotos zu machen, was dazu beitragen könnte, dass sie in diesem Bereich besser wird.
Indem Sie hochwertige und nützliche Inhalte bereitstellen, können Sie nicht nur Ihre potenziellen Kundschaft davon überzeugen, dass sie das betreffende Produkt oder die betreffende Dienstleistung benötigen, sondern auch ein seriöses Image als Unternehmen aufbauen. Aus diesem Grund ist es wahrscheinlich, dass Interessenten sich für Sie statt Ihrer Konkurrenz entscheiden, sobald sie zum Kauf bereit sind.
Newsletter sind eine hervorragende Möglichkeit, Ihrer potenziellen Kundschaft hochwertige Inhalte zu vermitteln. Sie können kürzere Inhalte, wie z. B. Kurztipps, direkt in der E-Mail teilen oder Links verwenden, um die Lesenden auf Ihre längeren Inhalte, wie z. B. Blogbeiträge, Videos, Anleitungen oder Websites, zu verweisen.
Bei Liana geben wir in unserem monatlichen Newsletter nützliche Tipps zu digitalem Marketing und Kommunikation. Melden Sie sich gerne über den untenstehenden Link an.
Laden Sie hierfür die Liste der Personen herunter, die auf einen bestimmten Newsletter-Link geklickt haben, und senden Sie ihnen eine neue E-Mail.
Mit Marketing-Automatisierung können Sie den manuellen Arbeitsaufwand reduzieren und den automatischen Versand von E-Mails nach einer bestimmten Zeitspanne planen.
Über eine Umfragefunktion können Sie die Lesenden direkt fragen, zu welchem Thema sie mehr Informationen erhalten möchten.
Mit modernen E-Mail-Marketingprogrammen, wie zum Beispiel LianaMailer, können Marketingspezialisten genau sehen, welche Abonnenten welche Links anklicken. Dies kann zum Beispiel für das Verkaufspersonal im B2B-Bereich von großem Nutzen sein.
2. Informieren Sie sich über aktuelle News, Trends und Saisons
Trends, Neuigkeiten, saisonale Entwicklungen und andere aktuelle Themen schaffen Bedürfnisse, die Sie bei der Planung Ihres Marketings berücksichtigen sollten.
Bietet Ihr Onlineshop eine Lieferung am nächsten Tag und die Verpackung von Geschenken an? Stellen Sie sicher, dass diese Wettbewerbsvorteile in Ihrem Newsletter hervorgehoben werden, beispielsweise in der Weihnachtszeit: Auf diese Weise könnte sich eine Person, die in letzter Minute Geschenke kauft, dafür entscheiden, diese bei Ihrem Onlineshop zu bestellen, anstatt sie in einem Kaufhaus vor Ort zu holen.
Oder ist vielleicht einer Ihrer Konkurrenten wegen seines unethischen Verhaltens in die Schlagzeilen gekommen? Dies kann möglicherweise dazu führen, dass viele Personen ihren Produkt- oder Serviceanbieter wechseln wollen. Sie können zum Beispiel positive Kundenrezensionen in Ihrem Newsletter veröffentlichen, um zu zeigen, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig ist.
3. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
Ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, ist eine ausgezeichnete Marketingtechnik. Wenn ein Produkt oder ein kostenloses Testangebot nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist, müssen Interessenten schnell reagieren, um die Gelegenheit nicht zu verpassen.
Beispiele für E-Mails, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln:
- Ein Angebot oder ein Rabattcode mit begrenzter Gültigkeitsdauer
- Eine E-Mail-Benachrichtigung über Artikel oder Tickets, die fast ausverkauft sind
- Ein Hinweis auf eine bevorstehende Produkteinführung, wenn zu erwarten ist, dass das Produkt schnell ausverkauft sein wird
- Eine E-Mail-Benachrichtigung über ein zuvor ausverkauftes Produkt, das jetzt wieder auf Lager ist
4. Berichten Sie von Ergebnissen und Erfahrungen ihrer Kundschaft
Indem Sie Bewertungen und Ergebnisse ihrer Kundschaft in Ihren Newslettern veröffentlichen, zeigen Sie potenziellen Interessenten, welche Vorteile sie aus der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ziehen können – oder was sie möglicherweise im Vergleich zu ihren Mitbewerberbenden verpassen, wenn sie es nicht nutzen.
Wie bewertet Ihre Kundeschaft auf einer Skala von 1-10 den Service in Ihrem Onlineshop? Welche Art von Ergebnissen haben sie mit Hilfe Ihres Fitnessprogramms erzielt? Wie konnte Ihre Lösung den Umsatz eines Unternehmens um X Prozent in einem Zeitraum von Y steigern?
Lassen Sie die Zahlen für sich sprechen, und nutzen Sie sie, um die Aufmerksamkeit der Lesenden zu wecken. Zum Beispiel klingt „98 % unserer Kunden und Kundinnen empfehlen uns weiter“ überzeugender als „die meisten unserer Kunden und Kundinnen empfehlen uns weiter“.
Manchmal berichten wir in unseren Newslettern auch über die hervorragenden Ergebnisse die unsere Kundschaft – Experten für digitales Marketing und Kommunikation – erzielt haben.
5. Erinnern Sie die Kundschaft an ihren Bedarf
Menschen sind sich ihrer eigenen Bedürfnisse oft durchaus bewusst – eine Person muss beispielsweise Lebensmittel oder Kleidung kaufen, unabhängig davon, ob sie eine entsprechende Werbung sieht oder nicht.
Bei bestimmten Produkten nehmen sich Interessenten jedoch wirklich Zeit, um die verschiedenen Möglichkeiten abzuwägen und sorgfältig über den Kauf nachzudenken. Sie besuchen oft verschiedene Onlineshops und kaufen am Ende doch nichts – auch wenn sie vielleicht schon einige passende Angebote gefunden haben. Wenn der Bedarf nicht dringend ist, kann es leicht passieren, dass sie ein Produkt wieder vergessen, auch wenn sie es schon öfters beäugt haben.
Erinnern Sie Ihre Kundschaft durch automatische E-Mails an ihren Bedarf. Eine verbreitete Methode hierfür ist die Verwendung von Warenkorb-Erinnerungen oder E-Mails über die Artikel, die ein Kunde zu seinen Favoriten hinzugefügt hat.
Laut Moosend kehren durchschnittlich 11 % der Online-Kaufenden zurück, um ein Produkt zu kaufen, das sie sich zuvor angesehen haben, nachdem sie eine E-Mail über einen Warenkorbabbruch erhalten haben.
6. Bieten Sie zusätzliche Produkte an
Der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung kann auch einen Bedarf an anderen Produkten oder Dienstleistungen wecken. E-Mail-Marketing ist eine ideale Methode für Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen.
Wer zum Beispiel ein neues Fahrrad bestellt hat, braucht vielleicht auch einen neuen Helm, oder wer einen Laptop kauft, braucht vielleicht auch eine Antivirensoftware oder eine Schutzhülle. Bieten Sie Ihrer Kundschaft per E-Mail relevante zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen an.
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